為什么技術是創業者的護身符，而資本不是？

紅杉資本合伙人沈南鵬近日在接受《投資人說》采訪時表示：技術壁壘才是創業者的護城河，資本并不是。此觀點一出，很多有科技公司的創業者深表認同。此前，車店無憂CEO柳陽在接受鴕鳥電臺采訪時表示，“很多人總是把創業失敗解釋為商業模式行不通、團隊協作不好、資金不夠多等等，其實很多時候，產品和技術不過關，才是導致創業項目失敗的根本原因。”這與沈南鵬的觀點如出一轍。

是方向錯了，還是產品和技術不行?

柳陽認為，銷售能力和渠道資源是可以借助資本快速培養并規模化復制的，而產品和技術能力是科技企業的核心基因，并不是有錢就一定能獲得，因為這種能力是非常稀缺而且很難在短期內培養的。

作為一位技術出身的IT男，柳陽對汽車后市場創業有著深刻的理解。他在創業之前曾給多家知名的輪胎和零配件廠商做各種各樣的分銷渠道管理系統和電商平臺，一做就是十年。當他決定出來創業的時候，原來的老板直接給他投了幾百萬元的天使投資。

最初做的產品叫“e店通”，其實就是汽車服務門店的運營管理系統。當時正是創投領域在熱炒SaaS的時候，憑著深厚的技術積累，柳陽很快就帶領團隊完成了從單機版到SaaS模式的升級。但是產品推廣一段時間以后，他發現SaaS在中小企業的應用面臨著很多問題。用戶要將原有系統切換到新的SaaS平臺上來，首先有個熟悉使用的過程，這里面少不了上門培訓和做初始化設置。等用戶熟悉操作流程以后，還要將原有系統的數據導入到新系統中，這里面是一個很大的坑。一方面企業會有顧慮，什么時候遷移會受很多因素影響;另一方面，數據遷移會有很多技術上的工作，原有系統是否支持數據導出，數據格式差異有多大，原有系統供應商是否配合，都不是SaaS企業能夠決定的。SaaS平臺要迅速增長，讓眾多的中小客戶在一個相對短的時間內切換到新系統，就需要有大量的線下服務人員，服務網點也需要鋪得足夠廣，企業必然會變得很重，而這不是一個SaaS企業該有的基因。

創業已經在路上，發現產品和技術路線不對，怎么辦?對很多初創公司而言，這是致命的危機。這時候很多創業者的選擇往往是關門，給投資人的理由也很充分：商業模式行不通，試錯結束。于是團隊另換項目，開始“二次創業”。

“但是程序員出身的人考慮問題往往不是這樣，他們首先想到的不是方向錯誤，而是哪個細節出問題了。”柳陽后來總結說。經過前期的市場探索，他們發現用戶并不是排斥SaaS，系統花的精力太多收效又不明顯，確實是用不起來。于是團隊做了一個重大決定：以用戶使用場景為中心，以人工智能為研發導向，改變技術路線，將原來的產品推倒重做。后來的結果證明，當時的決定是非常正確的。柳陽說：“當時做出這樣的決定，底氣就在于，我們相信我們能夠做出任何想要的產品，只要我們想干，這個不會超出我們團隊的智力水平。如果改變不了用戶，我們就改變自己。”這位上海交大出身的理工男平時看上去溫和而謙遜，骨子里卻有著一股常人少有的自信。

相信規律，藐視一切“規則”

隨著資本寒冬的到來，企業級SaaS在經過幾年的熱炒之后，開始出現降溫的苗頭，許多風險投資機構開始對SaaS領域的投資表現出謹慎的態度。當初被風險投資追捧的SaaS明星企業，大部分都發展緩慢，還有一些面臨被資本拋棄的處境，“e店通”也面臨著同樣的危機。

以用戶使用場景為中心，以人工智能為研發導向，這是柳陽和他的團隊做產品認準的一條技術路線。由于團隊成員多數是做產品和技術出身，當初做SaaS的時候，就對產品和技術上的復雜性看得比較遠一點。

首先是多租戶以及需求的多樣性問題。同樣一款軟件產品，給每家企業單獨部署和給上千家企業同時部署，差異是非常大的。SaaS平臺面對的每個客戶都會有不同的需求，為了讓平臺具有通用性，SaaS公司需要在平臺上做非常多的應用場景，后臺數據之間的關聯無比復雜，系統每次升級，處理的問題之多是外人無法想象的。

其次是系統的運行速度和處理高并發的能力。面對海量的用戶在不同系統環境下同時作業，對系統通信、響應和運算能力要求是極高的，極端和例外情況通常發生，傳統的軟件公司碰到這樣的情況比較少，處理問題的時間也比較從容，而SaaS公司卻是經常要面對的，需要考慮的例外情況和緊急預案就要非常多。

所以他們在項目啟動之初，在系統的底層結構上就做了接近一年的開發和優化，后來做轉型的時候，也沒有丟掉原先在研發上的積累。而這一時期，很多同類型的創業項目紛紛倒下，主要原因就在于技術功力不夠導致項目難以持續發展。

柳陽說，“做技術出身的人，對技術的確定性有一種天然的安定感，而面對一些人為制定的規則，有一種不安甚至是排斥。”他認為，好的商業模式，其實是把很多服務整合在產品當中，讓用戶通過產品本身完成很多個性化操作。真正好的SaaS公司，其實是Service as a Software，而不是Software as a Service。把需要依靠人的不確定性降到最低程度，能夠用軟件和機器替代的地方，一定不要用人去做，相信技術而不相信人性，這是柳陽和他的團隊做產品的信念。

你所需要的，僅是一點點改變

正是因為對這份堅持和信念，柳陽和他的團隊得到了很多合作伙伴的認可。當產品還在測試階段的時候，他們以前服務的大客戶就同意付費使用，要讓世界500強的外資企業冒這樣的風險，可不是一件容易的事情。當柳陽告訴他以前的老板做SaaS遇到了挫折要轉型的時候，這位投資人想了一會，對他說：“我完全支持你的決定，你所需要的，僅是一點點改變。”這位投資人后來又把他的一位朋友于昊介紹給了團隊。

于昊是一位汽車后市場領域非常資深的老兵，此前在世界500強企業管理全國的零售渠道，在行業內的口碑和人員都特別好。通過和團隊幾次接觸，于昊被這支隊伍深深地打動，于是決定加入一起干。新產品出來后，他說服團隊做的第一件事，就是改名。“既然我們堅持在汽車行業里深耕，為什么不直接把產品改成跟汽車和我們的服務對象有關的名稱呢?產品辨識度不高，用戶定位不明確，肯定會給后續的推廣帶來困擾，”于昊堅定地說。大家覺得有道理，于是一商量，最后將“e店通”改名為“車店無憂”。

“車店無憂”是一款服務汽車門店的智能終端產品，從智能POS著手做產品布局，連接門店和汽配供應商，號準了人工智能和互聯網金融的脈搏。經過多款產品的迭代，新產品一經推出，立刻受到了用戶的認可和積極的反饋，出貨量迅速增加。“車店無憂”也很快引起了嗅覺敏銳的行業大拿的重視，多家渠道商和投資機構找上門來談合作。

“智能POS僅僅是個開始，我們在人工智能產品研發方面有很多想法還沒來得及去做，接下來一段時間，我們得專心研發下一代產品。目前已經受到市場認可的產品，我們會交給擅長市場和銷售的團隊去運作，”柳陽說，“專業的人得干專業的事情。”

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