吳樹貴:“互聯網＋”招標采購

互聯網技術創造了一個高效、開放、連接，且區別于以往傳統市場的新興商業生態環境。必聯公司作為B2B電商平臺提供商，專注于企業的投資性采購如機電設備、建設工程的招標采購，也服務企業日常經營性采購如原材料、零配件采購的實施和管理，既是管理平臺，也是信息平臺;融合了包括互聯網招投標、集采購管理理念、采購管理軟件、采購資源、供應商資源、價格行情信息和管理咨詢服務等內容為一體的新型電子商務平臺。之所以稱之為“新型”，是因為電商平臺通常以幫助賣方達成更多銷售的常態，而必聯平臺卻反其道而行之，以采購方為平臺服務的出發點和落腳點。

從公職到下海經商

上世紀90年代，全國掀起了一股公務員辭職下海潮。據人社部數據顯示，1992年，有12萬公務員辭職下海，1000多萬公務員停薪留職。必聯公司CEO吳樹貴也是在這樣的大背景下選擇下海經商的公職人員。

1993年吳樹貴出任浙江招標局局長，還是一個體制內的人，而今的他早已辭去職位，成為一位深耕于互聯網行業十幾年的創業者。

談及下海的經歷，還要從互聯網的啟動說起。由于互聯網在國內的普及，“當時商務部以及業內人士一致認為全國應該有個網或平臺將全國的招投標業務整合起來。如果能用互聯網的方式，讓全中國的招投標項目都變成‘一張網’，所有招投標的參與方都能圍繞著這張‘網’進行操作，政府的監管就會更容易，企業辦事人員也不用跑來跑去，所有的數據也都能積累在網上了，對于行業監管和企業來說都是一件益事。”

出于興趣，也由于自身本職工作的原因，從1993年吳樹貴就開始在這方面進行深入研究，并在1997年讓屬下工作人員注冊了www.chinabidding.com的域名。在多次參與討論建立招投標網站的事宜，甄別幾家關于平臺的方案建議后，最終領導們認為能將招投標網做好的唯一人選就是他。經過一年多的洽談商議，最終外經貿部(商務部)將建設一個電子招投標行業網站的擔子授權給吳樹貴，由他來進行全面統籌。但當時的外經貿部(商務部)對他提出了一個要求，就是為了便于未來網站的溝通和管理，辦公地點必須設在北京。

就這樣，吳樹貴辭掉局長職務，帶著幾個技術人員，北上開始了創業生涯。對此，有很多人不解，吳樹貴為什么不就著自己職位優勢來做這樣一個網站，而是要辭掉公職?“做這件事情的確下了很大的決心，因為我自己感覺不能兩頭都占著，就直接辭掉工作，算是冒了一個比較大的險”。吳樹貴解釋道。

就這樣2001年3月20日必聯公司成立，“中國國際招標網”試用版于當年5月上線，9月29日舉辦盛大發布會，宣布“中國國際招標網”正式投入運行。由此，必聯電子招投標平臺開始了孕育期。

由官員變身創業者，談及做企業的體會，吳樹貴有自己的“企業價值觀”。他認為一個企業的價值主要可以從三個維度來考察：“ 一是對于其用戶價值，對于必聯來講，就是用戶對必聯平臺的認可度; 二是對于員工的價值，也就是員工在多大的程度上視必聯為可以發揮聰明才智甚至實現人生理想的平臺;三是投資人眼中的價值。吳樹貴坦承，他在意并十分上心的是前兩者，做好了前兩者，最后一點也就是水到渠成、瓜熟蒂落的結果。”同時吳樹貴也表示“打造一個有價值的企業是一件很享受的事情”。

全球采購先知先行

必聯甫一成立，吳樹貴就將“全球采購，先知先行”定為必聯的使命。吳樹貴認為，在全球化的今天，交易的雙方可能來自世界任何一地;然而任何交易，無論以何種方式進行，首先要解決的是交易雙方的信息不對稱問題，緊隨其后的是交易的實施。“知”是指的數據、信息，就是要幫助交易雙方快速解決信息不對稱問題;“行”是在線操作，是幫助交易雙方在互聯網平臺上實施快捷的交易方式。必聯提供的互聯網電商平臺，是一個“知”“行”合一的平臺。從中可以隱約可見的是大數據概念的端倪。

吳樹貴解釋說，“行”看似用戶在線操作或實施交易行為;其實它也提供了必聯平臺數據源頭之所在。必聯平臺通過關注用戶的在線操作，如點擊查看商機信息、以特定的產品參與投標或報價，記錄其交易如中標或成交，就可以為用戶進行“畫像”;并為新的、潛在的交易雙方進行撮合或幫助解決信息不對稱甚至包括誠信問題。

依托于必聯公司電子商務平臺提供的大數據，未來必聯公司還將與各類金融機構合作，將可以通過平臺的一些歷史往來信息作為第三方的數據認證，突破傳統銀行對企業的貸款模式，為合作伙伴提供一些金融產品服務，包括：履約保證、供應鏈金融、幫助企業解決“現金流”難題、監管資金流向，提高資金使用安全，實現互聯網金融服務的安全、快捷。

必聯會繼續依托于大數據平臺，更準確的分析客戶的行為，同時利用更先進的技術，使用戶在自身資源有限的情況下，利用必聯平臺提供的海量資源和數據，達到效益最大化。

縱觀當今電商平臺林立，“互聯網+”引領之下創新層出不窮;在此背景之下必聯的商業模式總讓人感覺有些許的驚艷和與眾不同。吳樹貴解釋說：電商平臺大多是幫助賣家更多更快更好地進行銷售，換言之，是幫助賣方賣東西;而必聯的電商平臺卻反其道而行之，是以幫助買方買東西，幫助采購商進行采購為切入點的。之所以如此定位，出于吳樹貴對于我國經濟發展的一個判斷。他認為，我國經濟將長期處于買方市場的經濟狀態。在買方市場的經濟環境中，買方往往在交易中處于支配地位，決定著交易的方式、地點和條件。

因此必聯一直堅持從買方進行介入，了解買方需求。“雖然談成一個買家到平臺上來會比較難、付出的成本也會相對較高，但是只要雙方達成共識，所有大采購商的供應商都會同時入駐平臺帶動的就是幾千家的供應商。”吳樹貴如是說。

為了證實“買方思維”必聯給出了一組數據顯示，必聯電子商務平臺上一個采購商能夠牽引到平臺上的供應商少的占50家左右，多的在500以上，甚至上千，與必聯長期合作的君正就牽引了近3000多家供應商到必聯電子商務平臺。

吳樹貴坦承，選擇這樣的商業模式困難更大，距離成功的路徑更長。初始階段也不被投資人看好，因為當時他們都被看似有可能“一夜暴富”的2C電商平臺吸引住了。時至今日，這種模式不出所料反倒成了一種優勢。首先是采購商包括其招標代理機構，客觀上都需要電商平臺。由于我們了解他們的需求，尤其是采購流程的管理和實施，使得我們雙方很快成為利益共享的合作伙伴;同時也使得我們有條件充分利用采購商的支配地位，迅速發展供應商用戶，并為其提供及時有效的服務而獲得收益。另一個不出所料的優勢是，用戶的黏度極高。只要采購商對于必聯平臺不離不棄，供應商自然是既來之則安之，更何況必聯平臺還為供應商拓展商機，提供了實實在在的數據支持。

談及采購商用戶的增長趨勢，吳樹貴表示，必聯電商平臺主要服務于制造業企業。他認為制造業企業的經營，可以抽象為三部曲：采購、加工、銷售;但是控制成本和提高銷售是所有企業永恒的任務。相當一段時間來，國內企業先是在銷售上下功夫，然后在加工環節挖潛增效，現在就是在采購和供應鏈協同方面加大投入。“采購省下來的一分錢，這一分錢就會進入利潤，而不會在經營的其他環節消耗掉的。必聯平臺為采購商拓展了供應商資源，第一價格可以下來，第二就是有更多的供應商形成良性競爭。”吳樹貴說。

開放式平臺助力企業聚合市場資源

在進一步滿足企業對互聯網供應鏈管理的需求，幫助傳統企業轉型升級同時，必聯公司一直在思考并不斷優化自己。尤其是在招投標企業這種商業模式較為復雜的傳統行業中，具有產品供應鏈長、關聯企業多、關聯程度高、結構復雜、供求雙方地域分散性大等特征，嚴重制約了企業的擴大與再生產。

作為“互聯網+招標采購”先行者，必聯公司推出了兩個產品模式：一個叫悅采，專門針對企業生產端B2B采購的企業級互聯網采供平臺，涵蓋商情資訊、招標詢價、在線交易、采購管理等企業生產端原材料采購的綜合服務等。另外一個是悅招，嚴絲合縫地按照國家有關招標投標法和電子招投標辦法專門打造，適用于各類標的物采購的招投標在線平臺。打造這樣的平臺必聯有其獨特的優勢，吳樹貴本人就是國家發改委聘任的招標投標工作顧問。除了依法依規，必聯的悅招平臺還應用云計算，可以將數據存儲在云端，由云計算服務提供專業、高效和安全的數據存儲，保障了招投標雙方數據的安全問題，并且為雙方提供可靠和安全的數據存儲中心。

悅采整合了必聯在招投標領域和企業采購領域的優勢。通過前期吸納采購企業的入駐，為他們提供采購尋源、計劃統籌、供應資源管理、決策分析等采購服務;通常每一家采購企業都對應著成百上千家供應商，采購企業可靈活選擇詢價、招標、競價等方式進行采購，還可以實現與物流、生產、營銷等信息系統的集成管理。

悅采向采購企業和供應商提供了一些增值服務也是必聯平臺的一大亮點。例如，為采購企業提供供應商評價體系，在考評周期中對供應商的交易規模、采購企業合作數量、資質認證等進行評價，并進行分級分類;又如，采購企業可以在悅采平臺定期或不定期舉辦供應商招募活動，協助采購企業加強供應企業資質管理，對核心供應商進行資質認證，并為采購企業按需推送條件匹配的優質供應商。

簡而言之必聯將這些服務通過互聯網平臺化的方式展現出來。整體呈現一種網狀結構，具備時時連接，跨組織協同、大數據處理能力、終端無處不在等特點。平臺會根據后臺大數據將企業買賣的品目匹配起來，給有需求的采購商進行推薦，將資源共享起來，讓企業去考察和接觸到更多的供應商，為采購商和供應商提供的是更加開放透明、更具有競爭力的電子商務平臺。

同時必聯公司通過構建一個垂直類、開放式、實名制的公共平臺為合作伙伴提供技術支持與商業增值服務。企業在透明、開放、信任的電商平臺環境下，將采購、銷售、招標、投標等一系列商業行為，通過信息化的手段“管理”起來，降低了交流與合作的門檻，消除了一切基于信息不對稱的行業壁壘，全面優化銷售渠道，提高企業認知度、辨識度。

悅招平臺承載著必聯自主研發的電子化全流程招投標，“通過互聯網+招標采購、線上+線下”雙重服務模式，實現了招投標雙方之間的信息共享;通過建立更多的配套資源和服務措施幫助招投標各方更好地完成項目;通過電子化方式使招標、采購過程更具規范性和透明性，實現陽光采購。

為招標采購行業奠基鋪路

隨著經濟全球化和信息技術的發展,采購管理的作用日益突顯,已成為企業提升持續競爭優勢的一個新興而有效的工具。在追求高效率的今天，信息化、數據化的進程不可阻擋，電子招標采購無疑是大勢所趨。

必聯作為一個相對比較成熟的“互聯網+招標采購”交易平臺，正朝著互聯網化的方向制定發展戰略，未來必聯將繼續從客戶需求出發，不斷完善更新平臺業務，注重供應商客觀資質的管理，利用建立供應商評估模型，幫助企業實現供應商管理，降低采購成本，實現一站式解決方案，解決傳統行業中存在的采購內控管理等問題。

盡管電子化采購與招投標是我國招標采購的重要政策與必然趨勢，但是在我國全面實行電子化招標采購過程中仍暴露出了不少問題，存在許多障礙與難題。面對種種問題與困境，如何完善相關的程序、規范有關的管理制度、建立一套安全高效的電子招標系統變得非常重要。對于招標采購行業來說，電子招標采購平臺的出現為全行業帶來了一場劃時代的變革，催生了一個全新的招標采購商業環境;未來，必聯將繼續為電子招標采購行業奠基鋪路，迎接更多的挑戰。

(來源：融資中國作者：張瑩)

關鍵詞： 互聯網 吳樹貴